David McClelland proponował teorię „Trychotomii potrzeb”, według której motywacja człowieka może być podzielona na trzy kategorie: osiągnięcie, afiliację i moc.
- Motywacja osiągnięcia odnosi się do potrzeby osiągania sukcesów i realizacji celów.
- Motywacja afiliacji odnosi się do potrzeby tworzenia i utrzymywania relacji społecznych.
- Motywacja mocy odnosi się do pragnienia wpływania i kontrolowania innych.
Według McClellanda, każdy indywidualnie ma unikalne połączenie tych potrzeb i one zmieniają się w czasie. Teoria ta została zastosowana w różnych dziedzinach, w tym zachowaniu organizacyjnym, edukacji i zarządzaniu.
David McClelland i jego współpracownicy w latach 50. rozpoczęli badania koncentrujące się na potrzebach wyższego rzędu określonych przez Maslowa.
Trychotomia potrzeb Davida McClellanda jako teoria motywacji
Teoria McClellanda opiera się na założeniu, że jednostka ma potrzeby w trzech zakresach:
- osiągnięcia: potrzeba wykonywania i demonstrowania swoich koncepcji lub bycia mistrzem
- afiliacja: potrzeba miłości, przynależności, połączenia
- moc: kontrola
Według teorii McClellanda ludzie uczą się potrzeb, doświadczając ich w swoich kulturach (za: Gick, Tarczyńska, 1999). On i jego współpracownicy użyli TAT (Thematic Apperception Test) do zbadania poziomu tych potrzeb. Osoba była proszona o napisanie krótkiej historii na temat każdego z serii obrazków. Opowiadania były oceniane według liczby odniesień do: osiągnięć, dominacji, kontroli, wpływu na innych, interakcji społecznych i obecności innych.
W sekcji OSIĄGNIĘCIA wyodrębniono 3 cechy osób o dużej potrzebie osiągnięć:
- bardzo duża gotowość do wzięcia osobistej odpowiedzialności za wykonanie zadania, korzystanie z pomocy kompetentnych osób tylko wtedy, gdy jest to absolutnie konieczne,
- podejmowanie dobrze przemyślanego ryzyka przy jednoczesnym stawianiu sobie ambitnych, ale realistycznych celów
- chęć poznania oceny swoich wyników, zarówno pozytywnej, jak i negatywnej.
Takie osoby są bardzo uczciwe, otwarte i skoncentrowane na zadaniu.
AFILIACJA zidentyfikowała 3 cechy charakterystyczne dla osób o dużej potrzebie przynależności:
- silne pragnienie zdobycia akceptacji,
- możliwość ulegania autorytetom lub osobom, na których uznaniu im zależy,
- szczere zainteresowanie uczuciami innych osób.
Osoby z tej grupy, ze względu na swoje cechy charakteru, są idealne do pracy w grupie. Tutaj są najbardziej produktywni i zadowoleni. Nie spełniają się jednak w roli przywódcy.
W ramach LIBERTY zidentyfikowano 3 cechy charakterystyczne dla osób o dużej potrzebie władzy:
- wpływanie na innych lub kierowanie nimi,
- kontrolowanie innych,
- utrzymywanie relacji z innymi zgodnie z relacją lider-podwładny.
Należy tu podkreślić, że istnieją dwie potrzeby władzy: społeczna (współpraca z grupą) i osobista (jednostka chce osiągnąć sukces poprzez osobiste działanie).
Każda osoba może okazywać swoje potrzeby jawnie lub niejawnie.
Gick A., Tarczyńska M. (1999), Motywowanie pracowników, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.