(A) MOCNE I SŁABE STRONY OFERTY PRODUKTOWEJ
Fabryka Wódek Gdańskich S.A. jest producentem napojów spirytusowych, w tym odwodnionych napojów spirytusowych, napojów spirytusowych do celów konsumpcyjnych, denaturatu do celów technicznych i medycznych.
Sektorem działania Fabryki Wódek Gdańskich S.A. jest cały kraj oraz wybrane kierunki eksportu (kraje WNP, USA, Meksyk, Wielka Brytania i inne).
Na rynku krajowym działalność Fabryki Wódek Gdańskich S.A. koncentruje się
w dwóch segmentach:
- produkcja i rozlewanie napojów alkoholowych dla konsumentów (wódki czyste, wódki gatunkowe, spirytus).
- produkcja spirytusu na własny użytek i do odsprzedaży innym producentom spirytusu oraz produkcja odwodnionego spirytusu na cele paliwowe
W każdym z tych segmentów istnieje specyficzne środowisko konkurencyjne
i konieczność sprostania wymaganiom rynku.
- W odniesieniu do obecnej i przewidywanej w najbliższym czasie konkurencji na rynku alkoholi wysokoprocentowych dostrzegamy następujące mocne i słabe strony naszej fabryki:
w zakresie produktu
- siły:
- wysoka jakość produktu (produkcja oparta na własnych, wyselekcjonowanych alkoholach)
- posiadanie marek o znaczącym udziale w rynku (Wódki Gdańskie, Wódka Czysta, Starogardzka Wódka Czysta, Wódki serii Baczewski)
- dodatkowe usługi posprzedażowe – uzupełnienie oferty produktów konkurencyjnych producentów
- aktualna dostępność pełnej gamy produktów
- słabości:
- brak „hitowych” marek produktów promowanych w całym kraju
- duża liczba konkurencyjnych produktów
- brak indywidualnych butelek dla produktów
- brak nowoczesnych i atrakcyjnych opakowań
w zakresie cen
- siły:
- sprzedaż produktu Starogardzka Wódka Czysta po konkurencyjnie niskiej cenie
- stosowanie dodatkowych rabatów cenowych dla klientów płacących swoje zobowiązania w terminie
- stosowanie rabatów przy płatnościach gotówkowych
- słabości:
- posiadanie cen na poziomie średnich i wysokich cen w branży
- terminy płatności zakwalifikowane jako przekraczające „średnią” w branży
- brak produktów masowych o znacząco niskich cenach
- wysokie ceny za najwyższej jakości produkty pamiątkowe
w dziedzinie dystrybucji
- siły:
- nawiązał relacje biznesowe z grupą dużych i średnich, dobrze zorganizowanych regionalnych klientów i dystrybutorów
- sprawna organizacja dostaw (24 godziny od złożenia zamówienia,
a w przypadku odległości do 200 km – tego samego dnia) - organizowanie dostaw dla małych klientów indywidualnych
- słabości:
- duży obszar rynku dystrybucji alkoholi.
W ODNIESIENIU DO KONKURENCJI NA RYNKU ALKOHOLI WYSOKOPROCENTOWYCH MOŻNA WYMIENIĆ NASTĘPUJĄCE MOCNE I SŁABE STRONY FABRYKI:
w zakresie produktu
- siły:
- wysoka jakość produktu, dostępność surowców, dobre kontakty z dostawcami surowców (spirytusu), doświadczenie i dobry poziom techniczny pracowników obsługujących proces produkcji spirytusu, natychmiastowa dostępność produktu (zapasy), możliwość szybkiego zwiększenia produkcji
- słabości:
- brak nowoczesnych technologii związanych z oczyszczaniem i odwadnianiem spirytusu
w zakresie ceny
- siły:
- zdolność do pozyskiwania surowców po niskich cenach (gromadzenie zapasów po znacznych sezonowych obniżkach cen surowców)
- słabości:
- wysokie i średnie ceny w stosunku do cen konkurencji,
- trudności w uzyskaniu surowca o najniższej cenie do odwodnienia (spirytus melasowy)
- niemożność uzyskania najniższej ceny za spirytus przez producentów stosujących inny proces technologiczny, np. metodę sita molekularnego, koszt obsługi finansowej zapasów (surowców i produktów), niski poziom kapitału własnego, koszt finansowania zewnętrznego
w dziedzinie dystrybucji
- siły:
- stosunkowo niewielka liczba dużych klientów, ścisły rynek terytorialny odwodnionego spirytusu, główni klienci – rafinerie
w promieniu 250 km, możliwość natychmiastowej dostawy - słabości:
- zdalny rynek alkoholi konsumpcyjnych (w całym kraju), koszty transportu
- brak stabilnej grupy klientów w stosunku do alkoholi konsumpcyjnych
(C) SZANSE I RYZYKO
Oceniając szanse i zagrożenia rynkowe dotyczące środowiska naszej fabryki, należy wspomnieć o następujących kwestiach:
Możliwości rynkowe:
- -umiarkowane tempo wzrostu gospodarczego
- -bariery celne chroniące krajowych producentów
- -Wchodzenie w wąskie segmenty rynku – nisze rynkowe
- -przyczynia się do wzrostu rynku,
- -posiadanie marek o uznanym popycie rynkowym (Wódki Gdańskie, Wódka Czysta, Starogardzka Wódka Czysta, Wódki serii Baczewski),
Ryzyko rynkowe
- spadek poziomu życia dużej części społeczeństwa
- spadek popytu na napoje spirytusowe
- zmiany preferencji klientów w stosunku do innych kategorii produktów alkoholowych (piwo, tanie wino, produkty importowane)
- duża liczba konkurujących ze sobą producentów
- niestabilna polityka fiskalna państwa
- możliwość zwiększenia konkurencyjnego importu w przypadku zmian w polityce celnej
- wpływ polityki legislacyjnej ograniczającej dostępność i reklamę produktów
- konieczność wprowadzenia zmian technologicznych ze względu na zmiany w preferencjach dotyczących opakowań (butelki, kartony)
- duża zmienność czynników środowiskowych wpływających na trudności w planowaniu
- bardzo wysoka cena wejścia na rynek,
- napływ nielegalnie importowanego alkoholu przez nieszczelne granice.
(D) MOŻLIWOŚCI FINANSOWE SPÓŁKI
Za dziewięć miesięcy 1999 roku FWG odnotowała stratę z działalności gospodarczej w wysokości 12 684,4 tys. zł. Strata na sprzedaży wyniosła 3 841,4 tys. zł, co świadczy o tym, że spółka nie ma zdolności do generowania zysku i nie ma dodatnich przepływów pieniężnych z działalności finansowej. Na stratę duży wpływ miały koszty finansowe w wysokości 6 803,9 zł. Możliwości finansowe w czwartym kwartale 1999 roku i w 2000 roku będą zależały od zdolności spółki do generowania zysku ze sprzedaży, na co powinna wpłynąć wdrożona optymalizacja kosztów oraz zakładany wzrost sprzedaży głównych produktów, takich jak spirytus odwodniony, wyroby konfekcjonowane i spirytus rektyfikowany.
(E) KWALIFIKACJE PERSONELU I KIEROWNICTWA
Dział Marketingu i Sprzedaży.
Podstawowym i najważniejszym atutem pracowników mających bezpośredni kontakt z rynkiem jest ich doświadczenie zdobyte podczas co najmniej rocznej pracy. Specyfika rynku i jego dynamiczne zmiany sprawiają, że wiedza praktyczna jest jednym z najważniejszych czynników sukcesu. FWG posiada taki atut, ale ze względu na obowiązujący system wynagrodzeń fakt ten może ulec zmianie – zauważalna jest tendencja do poszukiwania nowego, bardziej atrakcyjnego stanowiska u konkurencji lub dystrybutorów.
Stanowiska kierownicze są obsadzane przez pracowników z wyższym wykształceniem. Wszyscy pracownicy działu eksportu i niektórzy pracownicy odpowiedzialni za regiony sprzedaży mają wykształcenie wyższe, w tym kierunek ściśle związany z charakterem ich pracy. Pozostali mają wykształcenie średnie. Znajomość języków obcych wśród pracowników mających bezpośredni kontakt z klientami zagranicznymi jest zadowalająca, ale istnieje odczuwalna potrzeba podnoszenia kwalifikacji
Wszyscy pracownicy na rynku przeszli szkolenie z podstaw technologii produkcji alkoholi oraz technik merchandisingu i sprzedaży, poparte praktycznymi spostrzeżeniami z fabryki. Część pracowników oddziału przeszła w 1998 roku kilkudniowe ogólne szkolenie z zakresu technik sprzedaży przeprowadzone przez Gdańską Fundację Kształcenia Menedżerów. Kilka osób w 1999 roku przeszło specjalistyczne kilkudniowe kursy, które ściśle odpowiadały ich obszarowi odpowiedzialności, np. planowanie budżetu marketingowego. Niestety, potrzeby szkoleniowe są znacznie większe.
Podstawową grupą, która powinna być objęta programem szkoleniowym, są przedstawiciele handlowi i szefowie regionów sprzedaży.
Kierownicy działów powinni również odbyć profesjonalne szkolenie dotyczące wybranych zagadnień z zakresu marketingu i sprzedaży.